作者： 安东尼.罗宾

如果想知道人类反应的差异，有一种很好的测试方法，那就是面对一群人讲话，此时你会十分惊讶，为何众人对同一话题的反应竟如此悬殊。

当你说个动人故事，有人无动于衷，有人感动欲泣；当你讲个笑话，有人捧腹大笑，有人却面无表情。见了此种情形，你不由得不信，人们是用不同的情感在听外来的话语。

为何人们对同一话题的反应，会有如此悬殊的差异？为何在看半杯水时，有人认为半满，有人认为半空呢？又为何对同一信息，有人欣喜雀跃，有人却毫无反应？

萧翁说得好，如果诉求得当，便无往不利；如果诉求不当，便寸步难行。哪怕是最令人振奋的消息，最具远见的计划，最无懈可击的辩词，除非于情于理能让对方了解，否则都毫无任何意义。

所以你若想在工作上和生活中精于沟通、善于说服，那就得知道如何诉求。

要想诉求中的，就得了解性格模式，如此方能掌握住对方处理事情的方式。性格模式是一个人内在储忆及行为规范的主宰方式，让我们得以决定处事的态度。

所以对于许多事物，我们之所以会曲解、忽略或断章取义，全是这种意识心理，使我们不时地只看见那些事物的片段。

我们人脑处理事情的方式颇像电脑，每日接收惊人数量的资料，经过整理后，使我们能够理解。然而电脑要做任何特定的工作，必得借助特定架构的程式，否则就无法运作。

同理，性格模式之于人脑，犹如电脑程式之于电脑，提供某种架构，使我们得以关切、理解周遭有关的事物并付诸相对的行动。这种模式的基础，是本着我们的偏好及趋吉避凶的自然心理。如果你想与电脑沟通，就得了解它的程式；若想与人沟通，就得了解他的性格。

每个人都有一些行为模式，借以形成其个人的经验及行为。惟有认识这些心理模式，你才能与人顺利沟通，不论是推销汽车或倾吐情衷。就算我们的环境经常在变，但这种模式却始终如一地主宰我们的认知和思考。

第一种性格模式就是追求型对逃避型。人类一切的行为都是绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转。例如你把手抽离点燃的火柴，乃是为了免于被灼伤；你之坐观夕阳美景，乃是因白昼渐没于黑夜时的壮丽天演能带来快乐。

至于对可多种解释的行为，此种性格的分类依然适用。例如甲之所以徒步一英里，是因为爱好运动；至于乙也这么做，是因为极其厌恶乘车，丙之所以阅读福克纳、海明威的文章，是因为欣赏他们的文采和洞察力；而丁虽也看他们的作品，目的只是不想让别人觉得他太粗俗，但并非真有兴趣。

从此四人的行为上，可以看出甲、丙二人是在追求能让他们快乐的事物，而乙、丁却是在避开会令他们痛苦的事物。

这种性格模式的划分，并不是绝对极端的。固然人人都在追求与逃避某些事物，但对同一事物反应不尽相同，且都有一种强烈的倾向。

例如甲倾向好动好奇，喜欢冒险，追求刺激使他快乐，可是乙却倾向谨慎小心，注意安全，因而视世界是危险之境，对于会造成威胁和伤害行为的逃避，尤过于对刺激的追求。如果你想知道别人是哪种类型的倾向，不妨可从他们想要的东西上，不管是汽车、洋房或工作，便能有脉络可寻。

当别人告诉你，他想要的以及不想要的，请问这其中含有什么信息吗？有很多。假设你是个销售人员，促销方式可采用两种，一种是尽量说它拥有的优点，一种是尽量说它没有的缺点。例如你在推销汽车时，可强调它跑得快、造型拉风，你也可以强调它耗油“不”多、保养“不”贵、碰撞“不”易出事。

你到底要采用何种促销策略，那就完全得看顾客当时的想法。如果你对他的性格判断错误，那不如待在家里别出来。虽然你尝试要他“追求”买这部车，可是他却找许多理由“逃避”买这部车。

想一想，一部车子在马路上到底是前进还是后退，全看它当时所面对的方向。同样，这个道理也适用于人。譬如当你想叫孩子好好用功，你可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”

或者你也会这么说：“看看佛瑞德，他就是不用功的原故，所以退了学，现在只能在加油站做个加油工，你是不是也要跟他一样呢？”

你可知这么说有多大效果？那可得看孩子的了。如果他是逃避型的，也许会有效，可是他要是追求型的，倾向于追求能令他兴奋、刺激的事物，又当如何？告诉你，如果他是追求型的，你用这种逃避式的举例，对他是产生不了作用的。

由于你的诉求不对，就好像孩子只懂希腊语，你却跟他讲拉丁语，说得口干唇焦，依然不见效果，不仅浪费了自己也浪费了孩子的时间。往往这类逃避型的规劝，对于那些追求型的人，产生弄巧成拙的结果，造成对方不悦或动怒。假使你想劝这型的孩子，还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想念的学校。”

第二种性格模式便是自我判定型与外界判定型。你找个人问问，看他如何得知自己表现不错。对某些人而言，他不能肯定，全看外界评语。例如主管拍拍他的背，夸他干得好；被提升了；得了一笔可观的奖金，受同事注目及赞誉等。像这类的人，就属于外界判定型的人。

对另外一些人而言，这个答案来自自我。当他们表现得不错时，自己会知道。如果你是个自我判定型的人，不管你的建筑设计得了多少奖，若自己不觉得它有特殊之处，任何外来的赞誉都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到主管和同仁的些许注意，但是你认为已克尽全力，这种肯定将远过他人的肯定。

假使你想说服某甲去参加一个研讨会，而你这么说：“这个研讨会棒极了，你一定得参加。我和许多朋友都去过，大家都认为收获很大，整个人生观都变了。”如果说某甲是个外界判定型的人，你可能会说动他，因为他会认为既然大家都如此说，八成是假不了的。

如果不巧某甲是个自我判定型的人呢？想借别人说的话来说服他，那可就不容易了。因为那些话对他不具任何意义，无足轻重，除非你的诉求是他已经知晓的，才有可能说动他。

譬如你这么说：“你是不是还记得去年参加过的研讨会呢？你说过那次研讨会是你多年来最大的收获。现在我知道有个研讨会不逊于上次的那个，如果你参加了，必然会得着和上次相同的感受，要不要参加呢？”

你想，这么说会不会有效呢？当然会有效，因为你的诉求击中他想追求的。

另外我想请你特别记住，像这两类型的人，之所以会是这种性格，是跟他们的经验有关。如果你从事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很强；可是你若是个新手，对于所从事的尚无确切把握，这时你不可能会有自我判定感，而是经常请教他人、经长久时间后才会形成自己的偏好和特有模式。

不过就算是个惯用右手的人，也会有使用左手的时候，这个道理也适用于此两类性格之人。你不可能是一成不变的人，你可以改变，同时也能改变成功。

大部份的领导者是什么类型的呢？是自我判定呢？还是外界判定呢？要想做个强人，就得是个自我判定型的人。因为他在采取行动前，若是诸事都要征求别人意见，那会耗费太多的时间，使他成不了事。不过此类型的领导者要想干得好，就得能察纳雅言，否则就会变成一个自大狂。

不久前，在一次我主办的研讨会前有一场介绍活动。有一位仁兄及三个朋友走向我，厉声说道：“我不信你那一套。”同时极尽所能地揶揄我。很明显地，他是一位自我判定型的人，因为外界判定型的人顶多是走过来，建议你该怎么做。另外，从他跟朋友的对话里，可以看出他是一位逃避型的人。

因此我就对他说：“我无法说服你该做些什么，你是惟一可以说服自己的人。”我这句话一说，他竟不知所措，只能听我说。慢慢地，他不得不同意我所说的，因为在他心里知道我说的一点不假。

接着我又说。“你若不参加，你是惟一能知道谁会损失的人。”我这么说似乎对我十分不利，不过我抓住了他的想法，事实也的确有效。

请你注意，我可没说他不参加“他”会损失，如果我真这么说，他还真的会退出呢!相反地，我这么说：“如果你不参加，你是惟一会知道(针对他的自我判定)谁会损失的人(针对他的逃避性格)？”

他回道：“不错，你说的对。”然后就签下了报名单。

在我还不知道性格模式的道理之前，我或许会劝他跟那些已参加过的学员先谈一谈，然后亲自告诉他参加后的好处。像这样的措施只能对外界判定型及追求型的人有效，但对他这类型的人，就算我说得再好，他也不会有兴趣的。

第三种性格模式是自我意识型对顾他意识型。有些人的处事观点，着重于其中是否跟他有切身关系；另外一些人的处事观点，则着重于其中是否跟大家有切身关系。当然，不会有人偏向于这两个极端，否则如果你是前者，就是个自私自利的人；如果你是后者，往往就成为一个烈土。

倘使你现在正负责公司员工的招募，你会不想知道哪些应征者最合适哪些空缺吗？不久之前，有家大航空公司发现公司里95％的抱怨，来自5％的少数员工。这5％的人，自我意识甚强，经常只顾自己的看法，不理会他人。

请问这种人是不是好员工呢？可以说是，也可以说不是。他们很可能有才华、工作卖劲、为人和气，但是因为摆错了位置，所以就不能施展所长。

后来这家航空公司怎么解决呢？他们把这批人给撤换掉，然后代之以顾他意识型的人。公司甄选这批新人的方式，是采用集体面试法，问他们为何想应征这份工作。

大部份的应征者都以为评审的标准是根据自己在应答时的内容，殊不知评审标准是根据他在做一名听众时所持的态度。也就是当别人在台上面对大家说话时，台下的应征者谁能最专心、最留意且笑容最可掬的人，便得到最高的评分；而那些心不在焉的人就会被认为是自我意识型的人，评分很差，也不予录用。

当公司雇用了这批新人之后，抱怨减少了80％。由此可见在服务业里，性格模式的认识，实在是太重要了。如果你不晓得如何激励一个员工，你将如何去评估他的表现呢？当你知道某份工作所需的技术、知识和性向，你得如何找到适合这份工作的人选呢？

有太多能干的人经常在工作上屡遭挫折，全是因为这些工作不适合他们的性格所致。请记得，一个人的性格在从事某件事时，可能是一笔负债；但从事另一件事时，却可能是一笔无价的资产。

在服务业里，就像刚刚说的航空公司，很明显地是需要顾他意识型的员工。可是如果你想雇个编辑，很可能就得找自我意识型的人。或许你已有过许多经验，不解有些员工为何表现虽然不错，却牢骚满腹？

这种情形就像一个自我意识很强的医生，虽然医术高超，可是却欠缺关怀他人的意识，做事自然不会有劲。像他这类型的人，可能在实验室工作要比治病会好得多。量才适性实在是每个企业当前最大的问题，不过若能知道每位员工处事的性格，这些问题便能迎刃而解。

我说过，每个人的性格是居于两种极端之间，但不会刚好在正中间。一个人的性格是不是追求型比逃避型要好呢？可能。若大家的自我意识弱于顾他意识，这个世界是否会更美好呢？也有可能。不过那只是希望罢了，我们最好还是面对现实一点。

或许你希望自己孩子的性格能多倾向于追求型，那么在与他沟通时就得采用顺着他性格的方式，而不是照你认为对的方式。当你与人交往时，要尽可能仔细地观察他的性格，倾听他说的，了解他话中含意；注意他的神色举止，何时全神贯注，何时心不在焉。

由于人的性格样式是建立在前后一致，不会中断的基础上，所以要想测知一个人的性格倾向及诉求方向，并不是十分困难。

例如你想测知对方是自我意识型或顾他意识型，只要看他对别人注意的程度。是不是身体前俯，且脸上流露出倾听别人说话的表情？还是后仰，一副不耐烦的样子？每个人都会有自我意识重的时候，并且当时可能还真有必要，不过自己要知道那种自我意识是不是经常的？是不是能助你达成目的？

......我的公司有六个合伙人，除去其中一位，其他的全是配合型的人。在大部份的时间里，我们相处甚佳，由于此种配合性格，彼此能相互欣赏。每当开会时，大家的想法和看法都一致，讨论起事来是越谈越兴奋，很容易便能达成共识，做出结论来。

不过当那位拆散型的合伙人一加入讨论，情形就变了，每一次他都是在鸡蛋里挑骨头。当我们几位看法一致时，他就唱起反调。当我们兴冲冲地打算进行某件事，他就浇我们一头冷水，然后坐在椅子上，对我们所关注的充耳不闻，只是提出一大堆我们认为无需担忧的问题。我们希望早些达成结论，好松口气，他却反复挑毛病。

他是不是个头痛人物呢？你一定会这么认为。他是不是可贵的合伙人呢？我敢说是。我们之所以需要他，就是在规划中的适当时刻，希望听听他的意见。

可是我们并不希望他唠唠叨叨一些细节，乃至破坏我们的脑力激荡。经常我们几个配合型的人在规划后所得的结论实在是颇具价值，但是当我们讨论到尾声时，却非常需要有个人找出矛盾疏漏之处，而我们这位合伙人就扮演这个角色，常常免去我们可能遭致的失败。

拆散型的人在社会上居于少数，但是他们倾向于专看配合型的人所见不到的，所以实在是非常重要的。拆散型的人经常是煞风景的人；当大家都在欢乐狂潮中时，他们却会当头浇了一些冷水，浇熄大家的热情。不过他们敏锐的挑剔和分析，却是经营任何企业不可少的。

如果有份作业重复性很高的工作，你是否会找二位拆散型的人去做呢？我相信你不会，相反地，你会去找一位配合型的人，他必然会万分高兴地待在那个职位上，除非你调动他。

然而，若有一份工作是具有高度弹性及变化，你会用一位配合型的人吗？很明显地你不会。就长期观点来看，知道这种类型性格的差异，将十分有助于寻找合适的人去胜任合适的工作。

对于配合型及拆散型的人，你是否使用相同的说服策略呢？你希望他们共事吗？当两个孩子分属此二种类型，你的处理方式是一视同仁吗？我相信你是不会的。

不过我并不认为拆散型的人就永远不会变成配合型的人，如果你能用他们听得懂的语言，教他们该如何去做，他们便会修正到某种程度。或许在这改变过程里，你得投下无比的苦心和耐心，但是你能够帮助他们与人善处。这种方法也是配合型与拆散型的人得以相处的好办法之一。

固然配合型的人在处事时，是着重在寻求共同点，不过若能对差异也多留意点，人生就会有趣的多。

配合型和拆散型的夫妇能不能快乐地生活在一起呢？当然可以，只要他们能彼此谅解。这样子当歧见产生时，他们会知道并不是对方不对或不好，只是各人的认知方式不同昕致。要想建立契合并不需要大家完全一样，只要记得各人认知的方式不同，彼此能相互尊重和礼让便可。

作者简介：安东尼.罗宾 （anthony.robbins）是当今世界上最知名的潜能开发专家。他的著作在美国或已有译本出版的国家或地区，都已成为最佳畅销书，录音带更是个人成长类有声产品销售的第一名。

安东尼.罗宾经典作品

在此？我跟你说一个亲身的经验，以说明摹仿的惊人成效。

不久之前我因事赴纽约一趟，为了松弛一下情绪，我就到中央公园小憩一下。在公园的长椅上坐了没多久，我就注意起坐在我对面的一位老兄，并开始摹仿起他的一切动作。

你可能不晓得，一旦你养成了摹仿的习惯，就会常常来这么一手。我摹仿得一点都不漏，他怎么坐我也怎么坐，他如何呼吸我也如何呼吸，他脚搁那儿我的脚也搁那儿。

当他开始给鸟儿喂面包屑时，我也给鸟儿喂面包屑；他的头摆一下，我也摆一下头；他仰视天空，我也仰视天空；他看着我，我也看着他。

没一会儿，他站起身朝我走来。无疑地，我是完全地引起了他的注意，因为他觉得我很像他。当我们一开始攀谈起来，我又摹仿他的语气和遣词用字。过没多久他说道：“看得出来你是个聪明人。”

他为什么会这么说呢？因为他觉得我实在跟他很像，并且他还告诉我，他觉得对我的了解远超过交往了25年的朋友。在我们分手之前，他也答应参加我的研讨会。

我知道有些人对于摹仿他人会不自在，认为那不是发乎自然。对于这种说法，我认为有待商榷。事实上你可以看见，在任何时刻当你若能与某人产生契合时，便会很自然地摹仿起他的语气和举止神情等等。

在我的研讨会里，每当有人对摹仿感到不自然时，我总会要他转头看看坐在他身旁的人，经常会发现两人是相同的坐姿。两条腿交叉着或脑袋都往一边偏，以及其他的姿势。由于在过去几天里上课的共处，彼此已有了契合，所以就不知不觉中相互摹仿起对方的一些动作了。

由上看来，摹仿是契合的自然过程，你常常在不知不觉之中会做这种事。在本章事，我们就要学习如何透过契合，以便于在任何时刻得到其他人的帮助，进而得着所要的结果。摹仿别人能？你体验到别人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于你就会跟他有相同的感受。

当你在摹仿他人时，并不是要你失去自我，而是要以最大的弹性，把我们人类共有的相似生理状态给呈现出来。每当我在进行摹仿时，我都能从被摹仿的那人获益良多，那种感觉、体验、想法是那么地美好，使我和人们能共同体验周遭的世界。

任何群体的成功必然是群体的契合所致，而大多数能干的领导者尤擅长于视听触三种储忆系统的运用。我们对那些能充分利用这三种官能表达且表里一致的人，尤其能给于完全的信任。

我们想想1984年的总统大选吧!请问你是否认为里根在当时的年龄仍颇具吸引力呢？你认为他讲话的声音和语调是否吸引人呢？他是否能激起你的爱国心和愿意努力的情感呢？

对于这三个问题，大部份的人，包括不同意他政策的人，都会肯定地说是，也难怪他会被称之为沟通大师。现在我们再来想想他当时的竞选对手蒙代尔吧!他的外表能吸引人吗？当我在研讨会上调查，如果有20％的人答是的话，那就颇令我意外了。

他讲起话来有吸引力吗？答是的百分比更少，甚至绝对拥护他的人，对这个问题答是的也少得可怜。当他呼吁国入团结爱国时，你的内心是否会感动呢？对这个问题，我通常会哈哈一笑，因为这是他最大的致命伤。像他这种表现，也无怪乎里根能以秋风扫落叶之势大获全胜。

我们再来看看哈特，他在那三个问题上，都可算是颇具吸引力。相反的蒙代尔给人的形象是多金且曾为副总统，为卡特无能的包袱所累。两者相比，哈特很自然就成为选民的宠儿。然而哈特只造成了初期的声势，不久便落败下来，到底是那里出了问题呢？

只有一点，那就是他心口不一。原因是当人们问起他改名字的动机时，他口里虽说这件事没啥重要，可是神情举止和口气都显得很不自在。

要是他当时不那么畏畏缩缩，而这样回答：“是的，我改了名字，因为我不希望选民以我的名字来衡量我的才干。”相信整个情况便会改观。就因为他当时的错误，新闻界对他所提出的“新观念”，认为了无新意，只是喊口号罢了。

你还记得担任蒙代尔竞选搭档的那位女性副总统候选人费拉罗女士吧？你认为她的外型是否吸引人呢？差不多60％我所问过的人都说是。你觉得她的声音有吸引力吗？这是她的大缺点，有80％一90％我所调查的人认为，她的声音别说不吸引人，甚至于惹人不适。而只有10％的人认为她的表现能打动他们。

你想想如果你有世界上最高明的看法，但每次一张口便令听众生厌，要想获得大众的支持是多么地困难呢？其实她不仅仅有这些缺点，另外也包括了她没有立场。从很多的新闻报道上，我们可以得知她是个见风转舵的候选人，例如妇女堕胎、反核运动以及她先生漏税风波等等。单单像这类个人差劲的沟通技巧，便足以使民主党的候选人必败无疑。

在美国现代史上，你认为有那位总统最具领导魅力且出类拔萃呢？是不是肯尼迪呢？根据我的调查，有95％的，人同意这个看法。是什么原因呢？当然原因不止一端，我们来看看是哪些。

你认为肯尼·迪的外型够吸引人吧？我相信你不会否认，因为我很少发现有人否认这一点。你认为他讲话是否能吸引人呢？九成以上我访问过的人同意他有吸引力。当他说：“别问国家能为我们做什么，要问我们能为国家做些什么。”这句话时，你是否内心深受感动呢？

他沟通的技巧实在是首屈一指。他是否是一位能坚持立场的人呢？苏联的赫鲁晓夫一定会同意这一点的。还记得古巴导弹危机在考验他俩的决心时，有一份报道比喻说他们犹如目光相峙，最后赫鲁晓夫眨了一下眼睛。

有许多观察一再地显示成功者知道如何激起共鸣，他们能灵活地运用视听触三种感官印象，来吸引社会中各个阶层的人。你别以为做这样的事得有天份，其实你只要能看、能听、能想，仔细地找出别人的特色，尽量自然且无懈地摹仿出他的神情、举止、语气，便能达成和他的契合。

不过你可得记住，不要摹仿像气喘或痉挛等生理上的病症，因为那会令当事人以为你在取笑他。

只要不断地练习，你便能进入他人的内心世界，说出那人的语气，长久以后便能使摹仿成为你的第二天性，做起来便很自然而浑然不觉。当你摹仿的技巧入门之后，你会发现这个摹仿过程不单单使你能与别人达成契合和了解，同时还能让他跟着你走。

不管你们有何差异，不管你们有何歧见，只要你能和那人产生契合，借着引导和伴随的技巧，没有多久，那人便会改变自己的行为而顺着你的意思了。

在此让我举个例子。好几年前，我的营养品公司和一位住在比佛利山豪华住宅区的医生建立了业务关系。我对他的某个建议未做立即答复，而到别处出差去了。由于这件事除我以外无人可做决定，所以他对我十分不悦，不打算和我这位年方21岁的毛头小伙子打交道。

当我赶回来和他碰面时，他正坐在办公室里，神情冷漠，气氛严肃。我挑了个他正对面的位置坐下，学他的坐姿和呼吸。他说话很快，不时挥动着右臂，我也学他的样，把话说的很快，并且挥动着自己的右臂。

没多久，我们先前的恶劣情况不见了，他竟平心静气地和我谈起业务了。这是怎么回事呢？由于我摹仿而依照他的行为，结果产生了契合。又过了不久，我便开始引导他跟随我的方式。

首先，我放慢自己的说话速度，他也跟我一样放慢了速度，接着我把整个背往后靠在沙发上，而他也这么做了。在一开始是我摹仿他而依他的方式进行，当契合建立后，我便可以引导他依着我的方式进行了。

到了午餐时刻，他竟邀我一同去吃饭，我也欣然答应。那一餐吃得极为愉快，两人彷佛是一对挚友，可是先前他还对我火冒三丈呢。所以你别以为只有在良好环境中才能摹仿，只要你能调整自己的行为配合他的就成了。

我对这位医生所施的技巧便是引导与伴随。伴随实在是一门很有意思的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地你们便能达成契合。伴随可不是静态的，你可别以为一达成契合，就永远不变了。

伴随是动态的，像流水似的，是有多样变化的，你得照着别人的方式，非常正确而流畅地去摹仿。一旦你熟练于这种技巧，当别人一改变他的神情举止，你便能很自然地随之而变。

引导紧接着伴随。当你跟某人建立了契合，你差不多可以感觉得出来，这时你便可以由伴随很自然地转换为引导，你不要再摹仿他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。

我想你一定有过和朋友熬到深夜的经验，当那位朋友打哈欠时，即使你当时还不觉得累，但也会跟着打哈欠。凡是一流的销售员都懂得这个技巧，先进入顾客的内心世界，然后达成契合，最后借助这个契合束引导顾客的行为。

如果对方不可理喻时，我们该如何产生契合呢？你是不是要去摹仿他的固执呢？对于这个问题可用另外一种方法解决。固然摹仿对方的固执，你可以进入他的内心世界，不过在下一章里会教你一套打破他这种行为模式的方法，那比摹仿来得更有效。在此我得强调一下，契合不是说你得面带微笑，而是你得有回应。

这里有一个实验，请你找个人谈谈话，私下摹仿他的举止、语气、表情、呼吸。过一会儿你慢慢地改变你的动作或语气等，看看对方是不是也跟着改变了呢？

如果他没有，你重新再来一遍，跟随他的行为方式，然后比上一次更慢地引导对方。如果你打算进行引导的技巧而效果不彰，那只不过表示你和他尚未达成契合，再试一次吧!

建立契合的要诀为何呢？要有弹性。你得记得，建立契合最大的障碍，就是要别人跟你的看法一致，观点相同。一流的沟通者是不会犯这种错误的，他们知道要达成目标，就得改变自己的语气、遣词用字、神情举止，以迄发现有效的方法。

如果你跟某人沟通不良，可别认为他无药可救、拒纳善言。你应改变自己的表达方式和态度，以能跟他的看法相合，否则你会无功而退的。

NLP有一个重要的原则，那就是你沟通时所传送的信息在于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把信息有效地传送出去。

不管你做什么事，一定要切记这一点。让我们看看今天教育制度最大的悲哀，那就是大部份的教师都熟悉自己所要教的课程，可是他们却不了解自己的学生。他们不知道学生吸收知识的方式，他们不知道学生储忆系统的运作，他们不知道学生心智的运用。

一流的教师知道如何伴随如何引导，他们能激发学生的共鸣，有效地传递知识。对于所有的教师，我们都期望他们能成为一流的，知道如何伴随学生，知道如何有效地传授知识，若能如此，整个教育界便会有革命性的改变。

有许多教师认为他们熟悉自己所教的，如果教学失败；那是学生没好好去学。不过信息传送的意义在于回应，不在于传送的内容。就算你学富五车，如果你不能令学生产生契合，如果你不能把自己的知识有效地传送给别人，那么你腹里的知识便毫无意义。

NLP的发现者举了一个很有意思的例子，来说明何为真正的教育。有一位学工程的年轻人，他的储忆系统是偏重触觉型的。一开始他对电路图很头疼，由于图面密密麻麻，得有好的视觉感才能辨识，因而他对这种电路图深感厌烦。

有一天他突发异想，把自己想像成是一个电子，在那些电路中游动，当经过某些电子元件时，就假想成自己受到影响而有相对的反应。几乎在刹那间，电路图对他产生了意义，每一张都是他漫长的冒险旅程，从此他便喜爱上电路图了，最后也如愿成为一位工程师。成功网

他的成功乃是他能善用主要的储忆系统，以帮助他的学习。被今日教育制度刷下来的孩子，大部份都有学习的能力，只不过是我们不知如何教育他们。我们未曾和他们建立契合，也未曾配合他们的学习心略。

教育十分重要，不论是在家管教孩子或是与部属共事，它都是我们生活的一部份。如果在教室里有用的技巧，相信在会议室及起居里也一定有效。

要想达成契合，你不需要教科书，不需要上课，不需要拜师，不需要学位，你只要好好利用你的双眼、双耳，好好地去嗅、去尝、去触，这将帮助你达成与他人契合。

你可以从现在开始，便训练自己如何建立契合的技巧。我们的一生不断地在传送信息和相互影响，透过契合可以表达得更有效。你可以在等飞机时摹仿别人，建立契合。你可以在工作中或家庭里，建立契合。

如果你在面谈应聘工作时，你也可以借助摹仿和配合的技巧，相信主考者必能很快地喜欢上你。在你的工作中运用契合，你可以和客户建立密切的关系。如果你想成为一流的沟通者，你只要学习如何进入对方的内心世界，而现在你已拥有应有的一切知识。

另外还有一种建立契合的方法，那是决定人们选择取向的差别模式，我们称之为……

作者简介：安东尼.罗宾 （anthony.robbins）是当今世界上最知名的潜能开发专家。他的著作在美国或已有译本出版的国家或地区，都已成为最佳畅销书，录音带更是个人成长类有声产品销售的第一名。

安东尼.罗宾经典作品

想想看，在以往你所听到的话，有哪一次令你深受感动，记忆犹新？

可能那是一次公开场合，譬如金博士在首都华盛顿演讲“我有一个梦”；也有可能是你的父母或老师，对你私下的训诲。

每个人差不多都会记得别人对我们所曾说过发人深省的话，终身不忘。

吉卜林曾说过：“语言是人类所用过最有效的药。”相信我们对于语言所具有的神奇力量，都留有深刻的印象。

格林德和班德勒对于成功者的分析中，发现他们有许多相同的特征，其中有一个非常重要的，那便是明确的沟通技巧。

他二人发现那些最成功的管理者，似乎都拥有某种能力，能迅速地掌握住问题的核心并且把自己的看法有效地表达出去。他们经常使用某些扼要的短句或字眼，便可很明确地表达出他们认为最重要的观点。

这些人不是事必躬亲，他们知道如何把精力用在重要之处。班德勒和格林德也从一些杰出心理医师的工作上，发现他们也使用类似的扼要短句和字眼，只要一两次的诊疗便能找出病人的病因，这在以前往往一两年才能做到。

如果你还记得前面说过的，地图所显示的并非完全的疆界，那么对于格林德和班德勒的发现，便不会惊讶。正如对于任何事物所做的口头描述，那也只能做到储忆所及，并不代表事物的真貌。

因此若要成功，无疑地，能明确地表达出你的意思是不可少的，也就是说尽量使地图能呈现出真实的面貌。有时候我们以为说得很清楚，结果对方完全会错了意

。由此可见，一句话说得清楚，便能让别人了解；一句话说得含糊，便会造成误导。乔治·奥威尔在他那本《一九八四》一书中，就阐明了这个观念：如果思想会影响语言，那么语言也会扭曲思想。

在这一章里，我们要去学习一些传送信息的工具，使你能比以往表达得更明确且更有效，让别人能按照你的意思去行事。我们要时时记得，所说的每一句话，都有可能成为我们与他人之间的藩篱；相反地，也可能成为我们与别人之间沟通的桥梁。

要如何做，才能从别人那里得着你想要的结果呢？我认为你得知道如何去“要求”。

我的意思并不是你得用哀求、恳求、抱怨的方式，而是你得知道如何有技巧地去要求，惟有如此你才能达到你的目的。现在就让我告诉你五条原则，使你要求得有技巧。

一、求得具体。你对于自己想要的，在心里头就得十分清楚，然后仔细地向别人描述。例如有多高？多远？多少？什么时候？什么地方？如何做？跟谁？等等。假使你的公司想向银行贷一笔钱，只要你知道如何去求，就一定能得到。

如果你是这么要求：“我们为了增加一条新的生产线，需要向贵行贷点钱，请借给我们吧!”我想你们不太可能贷到。你得明确地说出贷多少？为何要贷？期间多久？同时你要能够显示出使用了这笔贷款后，所能产生的结果。

二、要问对人。问得具体并不够，你还得问对人，例如懂这事的、握有资金的、洞烛机先的、有经验的人等等。假如你和你太太之间起了冲突，婚姻濒临危机，这时你找了一位正面临和你相同遭遇的人帮忙，会有成效吗？那不太可能。

不论你求的是什么，譬如更好的关系、更佳的工作、更周详的投资计划等，你都得找那曾经有过或做成的人，从他们成功的经验中去挖掘。千万不要以乞求的眼神、怜悯的口气求得别人的帮助。

三、对你所求的人要有利。别光会要求别人帮助你，要先留意他帮助你对他有什么好处。如果你现在有个创业好点子，想借钱促其实现，有个办法就是找一位能借钱给你的人，告诉他你的点子如何能使双方赚钱。使对方有利并不一定得是物质方面的，也可以是一种感觉、一个交情或是一个理想。

假如你向我借1万元，我很可能会拒绝；如果你说借钱是为了造福人群，我或许会有兴趣听一下；如果你强调是为了使你自己和其他人获利，我也希望那对我也有利。

四、要用坚定的信心去求。如果你的说辞连自己都无法说服，又怎能说服别人呢？因此当你在求的时候，不论是在言辞上，或在神色举止上，都得表现信心十足。相信你能求到，相信你会成功，相信这么做不但使你，也使别人和所求的人，都从其中获得利益。

有时候对于这四条原则，我们会做得很漂亮。我们求得恨具体，也找对了求得对象，所求的也对双方有利，求时的态度更是没话说，可是就是得不到所求的，原因就是我们还没做到第五个原则。

五、不断地求，直到达成目标为止。这条原则所指的并不是向同一个人要求，也不是始终用同一种方法去求。还记得我们在必定成功公式里说过，你必须养成能探知结果的敏锐感和变通的能力。如此一来，当你在求的时候，便能不断地改变和调整，以迄达成目标为止。

如果你去看看那些成功者的人生，便会发现他们不断地求、不断地试、不断地改。他们之所以如此，是因为相信迟早有一天，会觅得一位相助的贵人。

在上述五条原则中，最困难的是那一部份呢？对许多人而言，那就是不知如何具体要求。我们失败的原因，经常是没有明确传送信息。

我们所说的话，都是在反映整个社会的需要。例如爱斯基摩人对于“雪”这个字，便有好多种说法。那种雪是会崩塌的，那种雪是可盖成雪屋的，那种雪是可跑狗的，那种雪是可吃的，那种雪是即将融化的。我住在加州，那里几乎从不下雪，所以一个雪字便足够表达。

在我们目前所用的话语里，有许多不具任何或只有一点点特别的意义，这种字眼或短句，我称其为“含糊”的用语。它们不具具体而微的意义，模糊得要去猜测才行。例如，“玛丽看来有点沮丧”或“玛丽看来有点疲倦”，或者更糟的是，“玛丽沮丧”或“玛丽疲倦”。

如果要说得具体，你得如此说：“玛丽今年32岁，就坐在我右边，是一位金发碧眼的女性。现在她仍靠着椅子，啜饮一罐减肥可口可乐，两眼无神，呼吸微弱。”

像这种的描述才能使人正确地由外表辨识，而前面的描述只能让人不凭判断去瞎猜。其实说话的人并不知道玛丽心里所想的，纯粹是他自以为是。

让我举三里岛核电厂的事件为例，根据纽约时报的报道，这座核能电厂的许多问题，早就提报上去了，而电厂的高级官员也承认这件事。然而他们都以为已有人在处理这些问题，却不去详细查问是谁在做？怎么做？只是相信这些事已有人在处理了。就由于他们的自以为是，结果造成美国最严重的核能事件。

我们所说的话，有许多不着边际，因而令人曲解真正要传送的信息。如果别人能够很确实地告诉你他最感困扰之处，那么你就能对症下药地帮助他，如果他的话不着边际，你便如同坠人五里雾中，难辨去向。你若想能与别人沟通顺利，那么就得拨开这重迷雾。

我们经常就是使用了许多空泛的词句，造成沟通的失败。如果你想沟通顺利，就得避免那些含糊的词句，同时知道该如何问些具体的话。我们之所以要求在说话时明确，其目的就在于能尽量传送有用的信息，若你所表达的越接近自己的本意，就越能表明自己的立场......

......现在在你的心中已储有那些短句和字眼，各有不同的意思。明确模式是用来引导我们克服一些语言上最易掉人的陷阱，当我们常用的一些空泛词句出现时，这套模式便能重导我们回到明确的方向，避免别人的曲解、忽略和断章取义，而能维持双方的同心一致。

例如，偶尔有人会告诉我：“你研讨会的收费实在太贵了。”

这时我会反问：“跟什么相比呢？”

他也许会说：“嗯，跟以前我参加过的研讨会相比。”

这时我会要他说出他参加的那个研讨会的特色：“那次的研讨会跟我的有什么差异吗？”

他说：“并没有太多的差异。”

“这倒很有意思，如果我的研讨会能让你觉得钱和时间都花得很值得，你会有什么感觉呢？”

这时他严肃的脸绽出了笑容，说：“我不知道，我想我会觉得好过些。”

“现在我该怎么加强研讨会的内容，才会使你觉得好过些呢？”

“嗯，如果你在某某课程上能多花点时间，我认为可能会好些。”

“好的，如果我在那些课程上能多花点时间，你就会觉得所投下去的时间和金钱没有浪费是吧？”

他点了点头同意了我的话。

在这段交谈中，发生了什么事呢？我们一起找出问题的真象，我们从含糊的认定，谈到具体的辨识，进而得以用解决问题的态度去处理一切，像这种方式才能算是沟通。要想双方达成一致，就得明确地辨识问题。

在你看完本章之后，就得开始留意别人所说的话，找出像泛称的或不明确的名词及动词。一开始你不妨可以电视中的座谈节目做为练习的对象，找出节目中人物所说的许多含糊词句，然后就依明确模式所教的反问。

此外应尽量避免使用像“好、不好、好多了、差多了”这类带有评估或判断的字眼。当你听到“那是个不好的主意”或“你餐盘中的每样东西都好吃”的话时，你得回问：“是跟什么相比呢？”或“你怎么知道的呢？”

有时候人们所说的，会牵扯到前因后果的关系，他们可能会说：“他说的话，差点没气疯了我，”或“你的话我得考虑一下。”当你听到像这类的话时，便能很自然地问：“到底是什么原因造成这种结果呢？”这样你便能成为一位很称职的沟通者和模仿者了。

另一件要注意的是要能测知别人话里的心意。当某人说：“我就是知道他喜欢我!”或“你认为我不相信你？”时，你得回问：“你怎么知道的呢？”

问问题是主导沟通的重要因素，其中有一种称之为“终结架构”。假使你问一个人他为何心烦或他是怎么了，可能他就滔滔说个不停，你若插上一句：“你希望怎么样？”或“你希望如何去改变现状？”

那么你就能把你们的谈话从诉说问题导入解决问题，自然就能找出希望的解决之道。在沟通时要注意，讨论的方向要直指解决问题，而非强调问题。

下面这几句是NLP专家比较常用的问句，可以直指解决问题的结果。

“我想怎么做呢？”

“我的目的是什么？”

“我到底是为了什么？”

“我能为你做些什么呢？”

“我该为自己做些什么呢？”

在这里我再告诉各位另一种问问题的架构，那就是用“如何”的问句来取代“为何”的问句。“为何”的问句常常会引起找理由、找借口、解释、追究责任的可能，无补于解决问题。

譬如说，对自己的孩子千万别问他，为何代数念不好，而应代之以如何才能使代数念得更好；你也不要问员工为何没有取得那笔生意，而应问他要如何改进才能谈成下笔生意。

一个只会问为何做错事而不会问如何做对事的人，绝对不是一位好的沟通者，惟有会问问题的人才能够掌握住沟通的要诀。 成功网

最后我希望各位能有这样的认识，人生所发生的每一件事，对于我们的将来都有帮助。所以当你与别人沟通或自我暗示时，不要只看见失败，而应珍惜它所带来的信息。

就像玩拼图游戏一样，如果有一小块无法跟其他的配起来，那并不表示你拼图失败，而就此停止。你应该把它视为是一个回馈信号，重新去找一块能配合的。

如果你能把这个道理运用在沟通，对你必大有助益。在沟通时，只要你能按照明确模式所教的，差不多在任何情况你都必能找出解决问题的方法。 在下一章里，让我们一起来看看凝聚众人，迈向成功的力量，那就是……

摘自安东尼.罗宾《激发无限的潜力》

作者简介：安东尼.罗宾 （anthony.robbins）是当今世界上最知名的潜能开发专家。他的著作在美国或已有译本出版的国家或地区，都已成为最佳畅销书，录音带更是个人成长类有声产品销售的第一名。

安东尼.罗宾经典作品

－安东尼.罗宾

      一、先开始编织美梦，包括你想拥有的、你想做的、你想成为的、你想散播的。现在请坐下来，拿一张纸和一支笔，动手写下你的心愿。

要记住，一动笔就不要停下来，写个10到15分钟。你在写的时候，不必管那些目标该用什么方式去达成，就是尽量写，不要限制。另外你得写得越简明越好，如此方能立即接续下个目标。

这些目标可能有关于你的工作、家庭、交友、情绪、健康、生活等，别自限范围，涵盖越广越好。你要像个国王一样，掌握住每一件和你有关的事，因为要达成目标的第一步，就是知道它是什么的结果。

另外，你要以游戏的态度来设定目标，如此才能使心灵任意驰骋，否则心灵受限，将来的成就亦会受限。今后当你一有自限的念头时，就要赶忙丢得远远的，就像在脑海里有幅摔跤的画面，你把对手掷出绳圈。

这个视觉画面可以适用于任何会限制你的消极思想，你要把它们抛开，同时记得你可以随心所欲地做这件事。现在就进行第一步，写下你的心愿吧!

二、审视你所写的，预期希望达成的时限。你希望何时达成呢？六个月？一年？两年？五年？十年？还是二十年？告诉你，如果你的目标有达成的时限，对你会有很大的帮助。

很可能有些目标你希望一蹴可及，另有些目标却遥遥无期。如果你的目标多半是近程的，那么你就得把眼光放远，找出一些潜在而有可能的目标；如果你的目标多为远程的，那么你也得建立一些阶段性的目标，毕竟千里之行始于足下。同时你得特别铭记于心，那就是慎始固然重要，克终亦不可忽视。

三、选出在这一年里对你最重要的四个目标。从你所列的目标里选择你最愿意投入的、最令你雀跃欲试的、最能令你满足的四件事，并把它们写下来。

现在我要你明确地、扼要地、肯定地写下你实现它们的真正理由，告诉你自己能实现目标的把握和它们对你的重要性。如果你做事知道如何找出充份的理由，那你就无所不能，因为追求目标的动机，远比目标本身更能激励我们。

罗恩是我人格发展的启蒙老师，他常说一个人若有充份的理由，便能胜任各样的事情。

在人生当中，我们常想得到某些东西，实际上只是因为对那些东西有兴趣而已，却从未下定决心要得到它们，结果我们依然两手空空，这就是有兴趣与有决心最大的分野。

如果你光说想要致富，那只能算是个目标，激不起你的斗志。如果你晓得要致富的原因，晓得财富对你的意义，你便会倍受豉舞促其实现。的确，知道为何要做比知道如何去做重要得多，如果你的动机够强烈，便能永远寻得做事的方法，如果你有充分的理由，便没有任何事能阻拦你。

四、核对你所列的四个目标，是否与形成结果的五大规则相符。你对这些目标是否有肯定的期望？对预期结果的感元是否具体？这些目标是否在达成过程能查验出来？当你达成目标时，可能会有什么感受呢？如果你达成了目标，带来的结果是不是对你及社会都有利呢？如果不是就请修正它。

五、列出你已经拥有的各种重要的资源。当你进行一个计划，就得知道该使用那些工具。列出一张你所拥有资源的清单，里面包括自己的个性、朋友、财物、教育背景、时限、能力，以及其他。这份清单越详尽越好。

六、当你做完这一切，请你回顾过去，有哪些你所列的资源曾运用得很纯熟。回顾过去找出你认为最成功的两三次经验，仔细想想是做了什么特别的事，才造成事业、健康、财务、人际关系方面的成功，请记下这个特别的原因。

七、当你做完前面的步骤后，现在请你写下要达成目标本身所应具有的条件。你是不是得有很好的教育和训练呢？你是不是得知道如何运用时间呢？假使你想做个突出的民意领袖，你就得列出吸引群众的能力和条件。

我们听过不少成功的故事，但是很少知道那些成功者本身的特质，例如他们的个性、信念、行为等。如果你不能确知他的这些特质，就很难看出他成功的原因。所以现在该你写下你若要成功，所应具备的人格特质和条件。

八、写下你不能马上达成目标的原因。要克服自我的限制，便得确实地去认识它。首先你得剖析自己的个性，看看是什么原因妨碍你的前进。是你不懂如何计划吗？还是你不知如何执行？是你分身乏术呢？还是你太过于专注于一件事呢？是不是你过去因为得失心太重，使你不散尝试呢？

我们每个人都会为自己设限，定出跨不出去的界限，如果我们能正视这些限制，便能马上改变它。

我们知道追求的目标和原因，我们也知道贵人何在，但是最终决定我们能否达成心愿的因素，还在于我们的做法。要想顺利达成目标，我们得有循序渐进的计划。

就像盖栋房子，难道你以为有木头、钉子、榔头、锯子便可以动工了吗？难道要胡乱拼凑吗？像这样子盖的房子，是不太可能会成功的。盖房子一定得有蓝图、有计划，你才能知道怎么进行，否则你只是把木板胡乱拼凑而已。人生亦复如此，现在你就得画出自己的蓝图，追求成功。

要想达成自己的心愿，你得不断采取什么做法呢？如果你不确定，可以想想有哪位成功者值得你去学习？你得从最终的成就倒算，往你目前的地位一步步列出所需的做法。

例如你希望未来能在财务上不虞匮乏，可能得先是一家公司的总裁；要做总裁之前，你得先是副总裁或公司的重要主管。另外一步是，你可能得找一位投资顾问或税务律师来帮你计划如何运用手中的金钱。像这样子从最终的目标往回溯，一步步找出每一阶段的做法，直到目前的你。

或许目前你就得在银行开个户头存款，或者买本教你如何致富的书。如果你想做个职业舞者，你可知要怎么做吗？你可知有哪些步骤？

你可知在目前、在明天、在这个礼拜、在这个月、在今年得做那些事，才能达成心愿吗？如果你想成为一位世界知名的音乐家，要怎么走这条路呢7．不管你是想做什么，从目标往回计划，一步又一步，直到目前的你。

就你在第七条中所找出的资料做为你设计未来计划的参考，如果你不敢确定未来的计划，不妨问问自己，到底是什么妨碍了你不敢去追求想要的呢？当你找出了答案，就立刻把它给改变，在这些问题能解决之际，它就成为你的阶段目标或踏脚石，帮你逐步达成心愿。

九、现在请你针对自己那四个重要目标，定出实现它们的每一步骤。别忘了，从你的目标往回定步骤，并且自问， 我第一步该如何做，才会成功？或者，目前是什么因素妨碍了我前进呢？我该如何改变自己呢？一定要记得你的计划得包含今天你可以做的，千万不要好高骛远。

到目前为止，你已完成了必定成功公式的第一部分，知道自己未来的目标，同时也制定了长短期阶段目标。你知道自己的个性，那一种能助你前进，那一种会扯你后腿。在此刻我要你开始给自己立下达成目标的策略步骤。

还记不记得，追求卓越最稳当的方法为何呢？那就是向已达成跟你有相同目标的人学习。

十、为自己找一些值得效法的模范。从你周围或从名人当中找出三五位在你目标领域中有杰出成就的人，简单地写下他们成功的特质和事迹。

你做完这件事，请你阖上眼睛想一想，仿佛他们每一个人都会提供你一些能达成目标的建议，记下他们每一位建议的重点。这些重点可能包括应避免的路障，突破限制的方法，应注意的地方，应寻求的事物。

就像他们在跟你私下交谈一样，在每句重点之下记上他们的名字，即使你不认得他们，但透过这种过程，他们就好像成为你追求成功的最佳顾问一般。

在前面我们说过卡耐基希望能成为一位富有、成功的生意人，因而向洛克菲勒学习；斯皮尔博格在还没受雇于环球制片公司之前，便向里面的工作人员学习。事实上，每一位有重大成就的人，都有一位模范，都有一位老师在引导着他们，朝着正确的方向前进。

作者简介：安东尼.罗宾 （anthony.robbins）是当今世界上最知名的潜能开发专家。他的著作在美国或已有译本出版的国家或地区，都已成为最佳畅销书，录音带更是个人成长类有声产品销售的第一名。

安东尼.罗宾经典作品

－安东尼.罗宾健康之道

 作者：安东尼.罗宾

本书所说的一切，都是提供你多方面的资料，采纳与否，悉听尊便，不过在下任何结论之前，为何不先试试看呢？好好地把这六大健康原则运用在启己的身上，最少十天至一个月，甚至于终身，看看是不是能增强你的精力，使你活得充满朝气，无往不利。

另外我要提醒你一点，如果你确实按照这六大原则生活，可知会发生什么状况吗？

一开始，身体会清除掉体内系统多年来积存的众多垃圾，利用新产生的精力全力进行这项工作，这时你可能会开始流出一些鼻涕，以为自己伤风了。接着你的排泄器官就开始排除先前蓄积在血液和组织里的废物，甚至于有些毒素，会造成某些人些微的头痛。

他们是不是该吃点头痛药呢？不必，你希望这些毒素是留在体内或排出体外呢？这种情况是你正在涤清多年不良的饮食习惯，所必须付出的代价。虽说有些人会有这种现象，不过大部分的人除了身轻气爽外，少有任何不适的反应。

由于限于篇幅，无法谈到许多其他的主题，但我希望本章能激发你去探讨个人的健康保养。同时也请你记得，生理状态会影响我们对外界的认知和行为。从每天的生活中都可见到国人饮食的不当，因而在体内蓄积各类的废物，然后造成心神的混乱，终而引起从癌症至犯罪等各类令人遗憾的事来。

或许你的饮食不会使你难受，但为何不过一个能有助于经常维持旺盛精力的生活方式呢？这些年来，我一直过着无病无痛的生活，但是我的弟弟却一直精神不振、为病所苦。

我曾经数次告诉他正确饮食之道，并请他回顾我在过去七年当中身体的改变，终于他点头同意一试。当他在进行改变饮食之际，问题来了，那就是不知如何降低对旧有喜爱食物的热望。

想想看，热望是如何产生的呢？它不是来自外界，乃是内心在不知不觉中长久储忆的结果。若想改变这对旧有食物的热望，那就得找出原因。

我弟弟一直很喜欢肯德基炸鸡，在改变食物习惯期间，每当他开车经过这家炸鸡店，便会不期然地在心头浮出啃炸鸡的画面，并且彷佛能听到咀嚼的声音和感受到鸡肉滑人喉头时的温热及爽口。当这种感受来过几遍以后，原本已经吃素的念头就被丢开了，而又吃起炸鸡来了。

就在我发现可以借次感元之助来改变储忆的方式不久，有一天我征求他的同意，来协助他控制自己的食欲，免得原先想借饮食追求健康的努力功亏一篑。

一开始我让他先在脑海里想像吃炸鸡的画画，结果没多久，他便流起口水来了。接着我要他仔细地描述他在视觉、听觉、触觉和味觉的感受。那个画面是那么的逼真、清晰，仿佛在吃的时候还能听到说：“呵，真是好吃!”的声音，以及体会到鸡块的温热爽口。

当他描述完后，我接着要他想想最令他厌恶及反胃的食物——胡萝卜。我事先便晓得他讨厌，因为每次我在喝胡萝卜汁时，他的神色就像是想吐。当我要他形容内心的感受时，他根本就不敢去想，甚至有点作呕。

他说那个画面是灰暗且阴冷的．仿佛听见一个声音说道：“这些东西令人恶心，我不想吃，我讨厌它”，同时感觉那好像是一团煮过头而黏糊糊的东西。我告诉他想像地吃一点，结果他像是得病似地，说是办不到。我说：“假装你吃过了，滑过喉头的感觉如何？”他说他真有点想吐了。

在他完全感受过炸鸡和胡萝卜的不同之后，我问他是否愿意变换这两种食物的感觉，以建立能使他健康的饮食习惯，他说愿意。因此我要他变换所有的次感元。

首先我叫他把炸鸡的图像移到眼睛的左下方位置，在转瞬间他的脸色就呈现出讨厌的反应。接着我叫他把那个图像变暗同时缩小，维持定格状态，他说：“这东西令我讨厌，我不想吃。”

他说话的口气犹如以前对胡萝卜的口气。这时我要他在心里想着口正嚼着这软滑多油的鸡块，他看起来像是快吐了似的，一点食欲都没有。

怎么回事呢？因为此刻鸡肉所带给脑子的信号已跟先前胡萝卜所给的信号一样，因而感受也跟先前喝胡萝卜汁一样。最后我要他在心里想像咬一下鸡肉，他说：“别说了，我都快吐了。”

现在我得改变他对胡萝卜的储忆。首先我要他把胡萝卜的图像移到眼睛的右上方，成实物大小，颜色鲜丽，并对自己说：“喝，这真是好。”当他想像在吃的时候，要感觉它的温润，很快地他就喜欢上了胡萝卜了。

当晚我们赴餐馆吃饭，他点了许多胡萝卜，这是他成人后的第一次。从此他不仅喜欢上胡萝卜，并且每次路过肯德基炸鸡店，他都不会再有想吃炸鸡的念头。

我也曾用过相同的方法，让我的太太把她对巧克力的喜爱和对牡蛎的讨厌相互变换，结果五分钟之后，她就从此不沾巧克力了。

本章所教的健康六大法则，你若能确实遵守，便能使你得到想要的健康。现在你就花点时间来想想，如果你能按照那些法则确实去做，一个月后会是什么样子？

在你吃的正确、呼吸的正确所产生的生化反应之后，你会是什么样子？如果你每天真能来十次深呼吸，你整个身体会有什么变化？如果你觉得每天精神十足会怎样？成功网

你每天只吃富水食物，而不再吃肉类及奶制品又会如何？如果你每天吃的适量会怎么样？如果你在每晚就寝时想起白天是充满蓬勃朝气的清形，会有何种感觉？如果你觉得活得很健康，且觉得精力十足，会有多高兴？

如果你真的愿意有个健康的身体，精气神十足，那么你只要好好地抓住我所教你的一切。不过要过这样的健康生活，你得对自己有些约束，不必太多，因为当你破除旧有的习惯后，你就不会再走回头路。

每一个发愤努力的背后，都必有加倍的赏赐。如果你真要生龙活虎过一生，那从今天开始吧!

作者简介：安东尼.罗宾 （anthony.robbins）是当今世界上最知名的潜能开发专家。他的著作在美国或已有译本出版的国家或地区，都已成为最佳畅销书，录音带更是个人成长类有声产品销售的第一名。

安东尼.罗宾经典作品

    这一切似乎你都无能为力，只能眼睁睁地看着它发生。或许你曾试过一些方法，再找一份工作、再结识一位伴侣、再使家人恢复健康，让快乐的时光重现，可是却都未见成效。

    有些人或许会重新振作，力图扭转困境，但当再失败时，往往就失去了再尝试的勇气。何以会这样呢？只因为我们每个人都想避开痛苦，没有人愿受再三失败的打击。

    当一个人付出全力去做，结果得到的尽是失望，请问他还有劲去尝试？也就是经常受到失望的打击，我们不仅不愿再去尝试，甚而根本不相信还有任何可为之处。 若你发现自己有了不想再尝试的念头，那么就得当心这种心态，你已经患了“无力感”(helpless)的心理病了。

    幸好这种病并不是绝症，只要你现在就改变自己的认知和做法，那么所有的不如意就会一扫而空。爱迪生说：“我才不会沮丧，因为每一次错误的尝试都会把我往前更推进一步。”

    扭转人生的第一步，就在于抛却一切负面、消极的想法，别一味相信自己什么都不行，是无可救药的了。何以你会这个样子？只因为曾经试过多次不见成效，就意味着自己束手无策了吗？

    在此，我奉劝你记住这句话，它在我的人生中经常动用：过去不等于未来。过去你会怎么想、怎么做都不重要，重要的是今后你要怎么想、怎么做。

    在驶往来的道路上，许多人是藉着后视镜的引导，如果你就是其一，那么就不免会出意外。相反的，你应放眼于现在，看看有什么能使你变得更好的方法。

    许多人曾对我说过这样的话：“为了成功，我曾试了不下上千次，可就是不见成效。”你相信这句话是真的吗？别说他们没试过上百次，甚至于有没有十次都颇令人怀疑。或许有些人曾试过八次、九次，乃至于十次，但因为不见成效，结果就放弃了再试的念头。

    成功的秘诀，就在于确认出什么对你是最重要的，然后拿出各样行动，不达目的誓不休。

    在此，我要跟各位举个例子，不知道你是否听过桑德斯上校的故事？他是“肯德基炸鸡”连锁店的创办人，你又知道他是如何建立起这么成功的事业吗？

    是因为生在富豪家、念过像哈佛这样著名的高等学府、亦或是在很年轻时便投身于这门事业上？你认为是那一个呢？上述的答案都不是，事实上桑德斯上校于年龄高达六十五岁时才开始从事这个事业，那么又是什么原因使他终于拿出行动来呢？

    因为他身五分文且孑然一身，当他拿到生平第一张救济金支票时，金额只有一百零五美元，内心实在是极度沮丧。他不怪这个社会，也未写信去骂国会，仅是心平气和地自问这句话：“到底我对人们能做出何种贡献呢？我有什么可以回馈的呢？”

    随之，他便思量起自己的所有，试图找出可为之处。 头一个浮上他心头的答案是：“很好，我拥有一份人人都会喜欢的炸鸡秘方，不知道餐馆要不要？我这么做是否划算？”

    随即他又想到：“要是我不仅卖这份炸鸡秘方，同时还教他们怎样才能炸得好，这会怎么样呢？如果餐馆的生意因此而提升的话，那又该如何呢？如果上门的顾客增加，且指名要点用炸鸡，或许餐馆会让我从其中抽成也说不定。”

    好点子固然人人都会有，但桑德斯上校就跟大多数人不一样，他不但会想，且还知道怎样付诸行动。随之他便开始挨家挨户的敲门，把想法告诉每家餐馆：“我有一份上好的炸鸡秘方，如果你能采用，相信生意一定能够提升，而我希望能从增加的营业额里抽成。”

     很多人都当面嘲笑他：“得了罢，老家伙，若是有这么好的秘方，你干嘛还穿着这么可笑的白色服装？”这些话是否让桑德斯上校打退堂鼓呢？丝毫没有，因为他还拥有天字第一号的成功秘方，我称其为“能力法则”(Personal Power)，意思是指 “不懈地拿出行动”：

     在你每当做什么事时，必得从其中好好学习，找出下次能做得更好的方法。桑德斯上校确实奉行了这条法则，从不为前一家餐馆的拒绝而懊恼，反倒用心修正说词， 以更有效的方法去说服下一家餐馆。

    桑德斯上校的点子最终被接受，你可知先前被拒绝了多少次吗？整整 1009 次之后，他才听到了第一声“同意”。

    在过去两年时间里，他驾着自己那辆又旧又破的老爷车，足迹遍及美国每一个角落。困了就和衣睡在后座，醒来逢人便诉说他那些点子。他为人示范所炸的鸡肉，经常就是裹腹的餐点，往往匆匆便解决了一顿。

    在历经一千零九次的拒绝，整整两年的时间，有多少人还能够锲而不舍地继续下去呢？真是少之又少了，也无怪乎世上只有一位桑德斯上校。我相信很难有几个人能受得了二十次的拒绝，更遑论一百次或一千次的拒绝，然而这也就是成功的可贵之处。

    如果你好好审视历史上那些成大功、立大业的人物，就会发现他们都有一个共同的特点：不轻易为“拒绝”所打败而退却，不达成他们的理想、目标、心愿就绝不罢休。

    迪斯尼为了实现建立“地球最欢乐之地”的美梦，四出向银行融资，可是被拒绝了 302 次之多，每家银行都认为他的想法怪异。

    其实并不然，他有远见，尤其是有决心想实现。今天，每年有上百万游客享受到前所未有的“迪斯尼欢乐”，这全都出于一个人的决心。

    当我还住在那间寒伧的单身公寓并在浴缸中清洗碗盘的日子里，就不时提醒自己上述那些感人事迹，我对自己说任何问题都不会长久存在，也不会一直影响我的人生，只要我能不断拿出行动，积极且有建设性的行动，那么那些问题就会迎刃而解。

    此外，我也这么想：“纵使我此刻的情况不佳，但依然有些值得感恩的地方，例如还有两位好朋友、脑筋也没错乱，甚至于还能呼吸”

    我不断地提醒自己留意所想要的，别只看见问题却不见解决的办法。我更告诫自己，即使那些问题此刻困扰着我，但绝不会一辈子缠着我而不去。 因此，我决定不管在金钱上或心情上有多么不顺遂，都绝不让生命再陷在其中。同时我也认定，自己的命运并不是真那么糟，只是好时光尚未到来罢了。

    我相信，只要能不断辛勤灌溉所种下的种子---持续去做对的事情---那么就会走出人生的冬季、进入春季，多年看似不见成效的努力就终必有收成的一天。

    我不会再那么死心眼，一再重复做那相同的事，却寄望会有不同的结果；相反的，我要不断另辟新径，直到找到自己所想要的答案。 多方一致地去尝试，凭毅力与弹性去追求所企望的目标，至终必然会得到所要的，可千万别在中途便放弃希望。

    这句话说来简单，但我相信你一定会从内心同意，就从今天起拿出必要的行动，哪怕那只是小小的一步。很多人会接受这个道理，但为何不马上拿出行动来呢？

    答案是他们害怕失败，在此我就要告诉各位，失败的另一层积极意义……   

作者简介：安东尼.罗宾是当今世界上最成功的潜能开发专家。他的著作在美国或已有译本出版的国家或地区，都已成为最佳畅销书，录音带更是个人成长类产品销售的第一名。

安东尼.罗宾经典教材

在此让我告诉各位6个能很快掌握住作决定的秘诀，使之在人生中能发挥无比的威力： 

一、记住作决定的真正威力。

当你有心想改变整个人生之际，别忘了作决定是你可以运用的一个工具，一旦你作了个新的决定，就会给你带来一连串新的方向、新的行动、新的结果、乃至于新的人生。 

每一个新的决定都会为你展开一页新的人生，别忘了日后若是你心情很低落、不知何去何从或是倒楣临头，只要静下心来好好想一想并作个决定，就可能改变现况。一个决定是不是有用要看你有没有后继的行动，如果没有则表示你根本未作决定。

二、要完成一件事最困难的一步，便是下定决心作个真正的决定。

作决定永远是比后续的行动要来得困难，所以在作决定时要多用脑子，不过也不能太花时间，更别光是穷担心怎么 去做或做了之后会有什么后果。

根据调查显示，大多数成功的人作决定都很快，那是因为他们早已清楚明白自己的人生观以及人生所要追求的是什么；调查另外还显示，他们在作了决定后不轻易更改。 

从另外一方面来看，通常失败的人作决定多半很慢，可是改变主意又快得很，可说是优柔寡断。要想成功，一定得具备快刀斩乱麻的果断。

"决定"本身就带有行动的意味，所以当你作了一个真正的决定时，记得后面跟着的就是有关的行动。我一直就信守这条重要的法则：若是没有想好实现结果的具体行动，就别贸然作决定。

三、要经常作决定。

你作的决定越多，就越能作出好的决定。这就好像身上的肌肉是越用越强壮，而作决定的"肌肉" 也是如此。把迟迟未作决定的那些事作个了断吧，你将会发现所获得的能力是何等地大。

四、从所作的决定中学习。

有些时候不管你考虑得多周到，总难免会有意外发生，这时可别为所作的决定懊恼，而应从其中汲取教训。你不妨问问自己，到底这对我有什么好处? 我能从其中学到什么?往往这样的"失败"可能是一个你料想不到的祝福，使你在未来得以作出更好的决定。

你可别只看一时的挫折，而应学习如何节省时间、金钱，少走冤枉路，让自己拥有在未来得以成功的能力。

五、坚守所作的决定，但行动及作法上可得保持弹性。

一旦你作好决定，可别死抱着一定的作法，那可能会害死你。经常有些人作好了决定，便死抱着自己认为是最好的作法，而听不进去其他的建议。在此我要告诉你，脑袋不要弄得太僵化，要学习怎样保持弹性，听听其他善意的建议。

六、享受作决定的乐趣。

要知道你任何时候所作的决定，都可能改变自己整个人生，所以别轻易忽略了队伍中排在你后面的人，别忘了注意飞机上坐在你一旁的人，也许你下一个所打的或所接的电话、下一部所看的电影、下一本所读的书、甚至于本书的下一页都有可能为你开启人生的新机，你过去一直所期待的种种也可能会豁然开朗。

如果你真希望有个多彩多姿的人生，日常生活中就得对人生抱着有所期待的态度。数年前我曾作了一个似乎是微不足道的小决定，未料结果却大大地改变了我的人生。

那次我作的决定是到科罗拉多州丹佛市去上一堂课，没想到却遇见了一位名叫贝琪的女孩子，如今她改姓罗宾斯，是上天赐给我最好最好的礼物；在那次相同的旅途上我决定出版第一本书，如今那本书已经翻译成数十种语言。

那之后没几天我决定出差到德州去主持一场研讨会，上了整整一个星期的课，结果一毛钱也没拿到，原因是主办人溜掉了。跟我接头的是一位他所雇的女士，也遭了池鱼之殃，后来成为我的法定代理，协助出版了我的第一本书。

有一次我贸然地决定找了一位事业合伙人，事先根本没有调查他的过去，结果在一年之中他侵吞了公款二十五万美元， 同时还使公司亏了七十五万八千美元，这笔钱得要我主持200场以上的研讨会才能赚到。

这件事使我损失惨重，大家都劝我宣布破产然后东山再起，可是我决定不这么做而另谋他途，结果不但使公司起死回生，同时还大放异彩。

看了上面我所说的，你可获得什么重要的启示吗? 

请记住，是你的决定而不是你的遭遇，主宰着你的人生。 

你从这本书中所看到的一切都不管用，你从其他的书中所看到的、从录音带中所听到的、从研讨会中所学到的也都不管用， 除非你决定要好好去用，因为惟有真正的决定才能发挥改变人生的力量，这个力量任何时间都可支取，只要你决定好要去用它。

为了证明你的决定，此刻你要把一两件搁置许久的事作个决定，看看有没有什么困难，如果决定好了就要立刻采取行动，不达目的誓不罢休，这么做可锻炼你的"肌肉"，增强你改变人生的意志。

在你人生的前面必然横亘着一些问题，但如果你想脱离围墙的羁绊，你可以攀越过去、可以凿穿过去、可以挖地道钻过去或者找扇门走过去。不管一道墙屹立得多久，终究抵挡不住人们的决心和毅力，迟早是会倾倒的。

人类的精神是难以压制的，只要有心想赢、有心想成功、有心去塑造人生、有心去掌握人生，就没有解决不了的问题、没有克服不了的难关、没有超越不了的障碍。

当你决定人生要由自己来掌握，那么日后的发展就不再受困于你的遭遇，而端视你的决定为何，你的人生将因此改变，而你也就有能力去掌握……　   

好好问问自己，到底什么是你人生中真正想要得到的？你希望有个美满的婚姻吗？你希望得到孩子们的尊敬吗？你希望拥有很多的财富、漂亮的汽车、成功的事业和豪华的别墅吗？

你希望能到世界各地去旅行，亲眼看看各种名胜古迹吗？你希望成为受万人嘱目和欢迎的摇滚歌手吗？

你希望成为发明时空机的先驱吗？你希望成为德丽莎修女服务团里的一员，去救助贫苦、饥饿的人们吗？亦或是成为世界上重要的环保人士？

不管你的心里有什么样的希望，当作这样的梦之前不妨先问问自己这个问题：“何以我会有这样的念头？”当你想有一辆漂亮的车子时，是不是因为它能带给你有成就和自豪的感觉？

当你想要一个美满的家庭生活时，是不是因为它能带给你有爱、甜蜜、温馨、关怀的感觉？当你想去服务这个世界时，是不是这可使你觉得自己有用，而对自己充满信心？如果我们归根究底地去分析，便会发现所追求的一切都是在寻求使自己觉得更好的“感受”。   

当你的孩子亲吻你时，可知是什么让你会有甜蜜的感觉？ 如果你认为那只是两片不同的皮肤接触而已，那你何不干脆让一条狗去吻你呢？我们一切的情绪其实乃是脑子里的各种生化反应所致，而这种种反应都是在一瞬问发生的。

如果我们希望能够掌握住自己的情绪，那么就必须下意识地控制脑子的反应，而不是任随这些反应胡乱起舞。要想好好控制住脑子的反应，你不能不随时注意自己身心所处的“状态”。

不容否认，我们所做的一切都在于追求快乐和逃避痛苦，然而我们若是改变意焦或形气，那么就可以很快地改变先前对于快乐和痛苦的认知。个中原因在《激发无限的潜力》一书中曾经说明过：

我们的身心状态可说是受制于神经系统中，千百万神经活动的总合结果，这些活动乃是各种感觉器官将所测得的外界资料在脑中处理的过程。

我们对于大部分身心状态是怎么发生的并不知道，因为当我们一接触到各样的事情，就会立即有相对的状态产生，这个状态可能是消极无力的也可能是积极奋发的，只是大部分的人不知道如何控制这些状态的发生。    

你可曾有过这样的经验，突然记不起一位熟悉朋友的姓名？或者一时忘了某个字的笔划？何以会有这样的现象？你明 明知道那个朋友的姓名，也知道那个字该怎么写，可就是当时记不起来，难道说你笨吗？当然不是，那只是你当时处在“笨的状态”罢了。

事情做得好坏的差别不是有没有能力，而得看当时身心所处的状态。你可以有马华·柯林斯的勇气和毅力、也可以有舞王佛雷·亚斯坦的典雅和曼妙、更可以有诺兰·雷思的体力和耐力、以及有爱因斯坦的聪明和才智，然而若是你一直使自己的身心处在“低落”状态的话，就永远别想能够有发挥潜能的一天。    

若是你晓得如何进入积极状态的奥秘，那么就必然能做出你意料之外的成绩出来。

任何时刻里，你的认知都受制于当时的状态，而这时的认知便会影响你随后的想法和做法 。

换句话说，你会有什么样的行为跟你的能力无关，而是跟你当时身心所处的状态有关。

因此你若是想改变自己做事的能力，那么就改变自己当时身心所处的状态，这样便可把蕴藏的无限潜能一一发挥出来，做出惊人的成就。    

在此各位可能就要问了，到底要如何才能改变自己的状态呢？在此我用彩色电视机的例子来解释便很容易了解了。如果你希望这台电视能呈现出极佳的色彩和声音的话，首要做的便是把插头接上电源，然后打开电视，而让你处在有劲的形气下，就好比是给自己接上了电源。

如果你的形气没有劲的话，那么就有如没接上电源的电视，没有画面、没有声音，只是空荡荡的一面萤光幕而已。想想看，当你清晨醒来还睡眼惺忪时，是不是走路跌跌撞撞，脑袋一团浆糊，直到你活动一段时间，让血液流动加快之后才觉得好些？

当你的四肢从“静”到 “动”，你的脑子便因而发动且清醒起来，然后各种主意便源源不断涌出来；然而若是你的形气处在低沉的状态时，就算是有再好的主意，怕也不见得能够想到。    

当然，电视就算插上了电源，你还得把它转到正确的频道，才能看到所希望看的节目。

同理，就你的心理状况而言，在此所说的正确频道，乃是指你得把意焦放在能使你振奋的方向。

当你把注意力放在任何事物上——任何能使你有兴趣的事物上——那你的感受便会变得比较强烈，因此若是你不喜欢自己的某种习惯，那么只要改变那个频道便成了。    

生活中我们对于所接触的一切事物都会产生各种心理反应，这些反应多得不可胜数，你希望有什么样的反应，可以依自己的意思去选择，只要把状态调到所希望的频道即可。至于要怎样调转频道，你可以有两种方式，第一种是改变你的形气，第二种便是改变意焦。 ......

我们都晓得，唯有采取新的行动，才会产生新结果，而在采取任何行动之先，我们必得作出一个决定：改变的力量源自于决定。

再一次得强调的是，虽然我们无法完全掌控人生中发生的各样事，但却可决定要怎么去想、去相信、支感受和去面对。

我们都知道，生活中每一刻里所作的决定，都会带出新的选择、新的行动、乃至于新的结果，可是为何大多数人却忘了自己拥有这样的决定能力？

质言之，不是我们所处的环境而是所作的决定，就注定了我们的命运，你今天过着什么样的日子，全是先前的决定所致。

你决定要学什么或不学什么、要相信或不相信什么、要放弃或坚持什么、要和什么样的人结婚、耍有几个孩子、要吃什么食物、要不要抽烟或喝酒、要成为什么样的人或做什么样的事，这一切的决定都自然就会掌控和主导你的人生。

如果你确有心想改变自己的人生，那么就必须对自己的现状和未来作出企望和决定……同时还得促其实现。当我在使用“决定”这个字眼时，那可是抱着玩真的念头，不少人会这么说：“我决定要减掉些体重。”可是口气却那么稀松平常，一点都不当回事。

那不是决定，只是一种心愿，换句话说也只是想瘦一点。一个真正的决定，除了要这么做之外，不再有其他第二种想法，更不会有半途而废的念头。

你我都知道，有些人一出生就占有先天优势，拥有富裕的家庭、优良的环境、强壮且健康的身体，凡是你能想得到的，似乎他们一点都不缺。然而你我也都知道，上述这些人最终的下场多沦为身材臃肿，自甘堕落，乃至于吸毒成瘾。

同样情形，我们经常也会遇上、读到和听到一些感人的故事，他们生就悲惨的遭遇，可是却不甘于向命运低头，因而下定决心勇敢面对，结果克服各样的艰难，写下一页辉煌的人生。这些人是人类精神文明的楷模，充分释放出无比的内心力量。

这些人物是怎样做出那些伟大的事迹呢？全在于人生的关键时刻作出不凡的决定，不再向现实低头，而要作第一等人。就这个发自内心的由衷决定，结果便改变了他们的一生。

由衷决定所指为何呢？经常有些人这么说：“嗯，我应当减去一些体重；我应当多赚些钱；我应当努力找份好工作；我应当戒酒。”不管他说了有多少个“应当”，可是一切依然没什么改变。

人生要想有所改变，唯一之途就是要作出一个由衷的决定，这意味着除了照着决定去做，心里不再有其他之想。既然作决定是如此容易，却又那么有威力，何以多数人不肯下定决心作出决定呢？

只因为他们不明白由衷决定的意义，以为决定就像是许愿一样：我希望能戒烟或我希望能戒酒。就
因为大多数人鲜少作出由衷的决定，长久下来，就根本忘了作出由衷决定是怎么回事。

当你作出个由衷决定，那就像是在水泥地上刻出一道痕，可不是在沙地上画一条线，清清楚楚知道
自己要的是什么。这道明显的刻痕会带给你力量，不达成所认定的目标绝不中止。

那些克服了生命障碍的人，之所以能扭转人生逆境，凭藉的就是每天作出三个有威力的决定。

一、应该专注于那些事。

二、那些事具有何种意义。

三、到底要怎样去做。

一则我喜欢的例子，就是有关艾德•罗伯兹(EdRobens)故事。他是个终身得坐在轮椅上的“平凡人”，只因为决心不让人生为这张椅子所限，他做出了不平凡的事迹。

当他十四岁时得了一种怪病，造成自颈部以下瘫痪，从此就每天离不开呼吸设备。为了尽可能过正常人的生活，他不顾身子的不便，每晚就住在铁肺当中。有好几次差点死掉，可是他依然不顾身体的疼痛，决心要为其他同患解除痛苦。

他是怎么做的呢？在过去的十五年间，他决心要跟这个不重视残障人士行动的世界对抗，务期能改善他们的生活品质。艾德•罗伯兹不断教育社会大众，发起重视残障人士的活动空间，从轮椅的上下坡道、专用的停车位到扶手装置，这一切都使残障人士行动起来更便利。

他是第一位患有颈部以下瘫痪而毕业于加州大学柏克莱分校的行动不便的残障人士。很明显的，这个人把目光投注于大部分相同患者所未留意之处，而全力改造所处的不良环境。他不把肉体的残障视为不便，反倒视为一项“挑战”，决心为同患创造出更舒适的生活品质，结果却也如愿以偿。

艾德•罗伯兹的故事有力地说明了一点，那就是人生并非取决于你所处的环境，而端视你是否作出要改变的决定。他的一切作为都出于那个有力且由衷的决定，当你明白了这个道理，请问你要为自己的人生作出何种由衷的决定呢？

现在就作出决定吧!人类的一切进步都始于一个新的决定，因此，你有哪些事一直耽延而未做呢？有哪些对你好而应该做的事呢？

或许你该作个戒烟或戒酒的决定，而以慢跑或读书来取代；也或许你该作个这样决定，每天早点起床并充满活力；亦或许你得决定不责怪他人，于每天拿出新的行动，让自己的人生变得更好。

你要不要作个决定，怎样显示出比别人更有价值的方法，以谋得一份新工作？你要不要这样决定，好好去学一门新技能，为家人或朋友赚得更多的收入？

此刻请你作出两个决定，不管是做什么但�